北美买家下订单的特点&攻克策略

发布日期:2015-07-06

北美:主要包括美国、加拿大、墨西哥等国家。
主要特点:
美国人很少受权威和传统观念的支配,而是具有强烈的创新意识和竞争意识;以批发量为主,一般采购量都比较大,要求的价格要非常有竞争力,但利润会比中东的客户要好一些;美国人尤其重视效率、珍惜时间,追求现实利益,重视宣传和外观形象;谈判风格外向豪爽、并具有优越感和自信感;美国人不仅对自己生产的产品不遗余力地追求内在品质和包装水平,而且对购买的外国商品也有很高的要求,同时注重验厂、注重人权。
攻克策略:
除非特殊需要,与美国人谈判时间不宜过长;可以以相应的态度对美国人予以鼓励,以营造良好的谈判气氛,创造成功机会;需要提供优质的产品质量和精美的包装;与美国买家谈判或报价时要特别注意,应该注意以整体对整体,报价时提供整套方案来报,考虑全盘。因为美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的
一揽子交易


 

 

南美:主要包括巴西、阿根廷、智利、秘鲁、哥伦比亚、玻利维亚等国家。
主要特点:
量大价低;固执,个人至上,闲散享乐重感情,信誉和责任感不高;洽谈中感情成分很大,一旦彼此成为知己以后,他们便会优先办理,也会照顾客户的要求,商谈便可以顺利的进行;缺乏国际贸易知识;政局不稳,国内金融政策易变,和南美商人做生意用L/C时,要特别谨慎。
攻克策略:
拉美国家中,除巴西、阿根廷、哥伦比亚等外,对进口许可证审查很严,所以事先若未确认是否已获得许可,千万不要着手组织生产,以免陷于进退两难的困境;同时注意本地化策略,注意商会、商赞处的作用;和南美商人做生意用L/C时,要特别谨慎,事先要多多考察其当地银行的资信。


 

在国际贸易当中北美买家相比其他国家买家来说有一个非常明显的特点,那就是小订单非常的多,可为什么会这样呢?难道北美买家订货量都这么小吗?大生意怎么做呢?

1北美的买家在与中国的新客户初次订货时,经常是从小订单开始的,这种情况在礼品,五金,日用品等行业里很常见。北美地区的商家对产品的质量要求很高,因为一旦有质量问题,商家就必须接受退货,或者是大幅降低价格,亏本出货,而大部分的中国产品都是低端产品,给人价廉质低的印象,从遥远的中国订购商品,大多又不能去实地检验,对每一个商家来说,都可以说是有一定风险的,因此他们在与中国供应商订货时都很谨慎,就连与我们这些在当地的中国商品供应商订货时,也是十分小心,不会一次性的大批订货,这是北美买家的观念问题,他们始终对中国的产品有着这样那样的疑虑。

2对礼品和日用品来说,市场的时效性是非常明显的,以圣诞节期间为例,圣诞一过,一些礼品就需要打对半折,所以一般礼品的订单都是量小而密集,买家希望能够订一个集装箱的货,这样可以很大地节省费用,但如果可能造成积压,则不如直接向大进口商或其他本地制造商订购。

3在北美,大众化的日用品,五金的市场已经被大的连锁超市占据了,如WALMARTHOMEDEPOT等,如果想有好的销售业绩,就必须经营一些有特色的商品,而这些有特色的商品往往就意味着量小,我们主要经营家具五金和汽车配件,不少产品都需要特制,如一种专用的厨柜不锈钢支架,一年的定货量也就只是4万至6万支,总共也不够装满一个集装箱,开始与国内的厂商商谈时,他们并不太愿意做,国为开模费高,订量也不大,一次也就只有1万,但现在他们说,做这些支架的利润比做4个集装箱的不锈钢餐具都高,我们的大部分订单都是这种量小,有特色的产品,因为产品有特色,而且质优,价格合理,不少欧洲的产品都已被我们的产品所替代,而且订货量在逐渐上升,但仍有一部分五金和汽车零部件,虽然前景良好,但由于订单小,成本高,中国的厂家对北美的市场又不甚了解,心存疑虑,至今不能生产。

4台湾的厂商则不同,多年的北美贸易经验使得他们对新产品的敏感度较高,只要新产品能体现市场的趋势,即使订单小,开发费用较高,他们也愿意生产,这样就可以把握住市场方向,赚取第一桶金。中国的工厂则缺乏类似的眼光(当然也是由于国际贸易经验不够〕,总是盯着大订单,当然这没有什么不对,大订单很诱人,但是大订单往往利润并不高,客户压价厉害,竟争也很激烈,而且有时国内供应商为了抢单子,已经到了不择手段的地步,例如,我们曾经拿到了一个做门铰链的大单,一个国内的工厂为了和我们竟争,竟然以低于成本的价格抢了单子,拿到单子后,他们也做不下来,只好尽量压低成本,结果门铰的厚度不够,遭到索赔,而这家购货商也不再相信中国的厂家,宁可以较高的价格从欧洲经销商买中国货,所以,供货商对待大单要慎重。

5很多企业常遇到的情况是,当企业向国内的厂家提出一个小订单,他们多半就不那么热情了,开始计算成本,然后提高价格,如果有特殊设计的,把模具的成本加的很高,其实比较有经验的进口商都对国内的成本和开模费用把握的很清楚,通过报价,很容易就能看出供货商是否有诚意。很多企业外贸做不起来也是这个原因,其实很多小订单尤其是与新产品相关的小订单往往代表着潜在的机会,只有目光敏锐的公司才能抓出机遇,开发新市场,如果不好好对待只会因小失大得不偿失。